Ты профессиональный переводчик? – Тогда НЕ снижай свои тарифы

Оригинал: блог переводчика Марселы Дженни. Перевод мой.
***

Постарайся припомнить, когда последний раз ты просил скидку у адвоката или врача? Если исключить случаи, что они были твоими родственниками или близкими друзьями, скорее всего, ты даже не решился намекнуть им на это, не правда ли? Потому что  они  поставляют профессиональные услуги! Но если ты, переводчик, тоже считаешь себя поставщиком профессиональных услуг, то почему же позволяешь своим клиентам заводить с тобой разговоры о более низких тарифах?

Впрочем, ты не одинок: многие снижают свои тарифы в отчаянной попытке заполучить заказ. Но задумайся: когда ты даешь скидку на свои услуги, ты фактически заявляешь о том, что твои услуги по сути не так уж и дороги.  А это потом отрицательно сказывается не только на тебе лично, но и на всей отрасли переводов и локализации.

1. Научись говорить «нет». Снижая свои тарифы, ты фактически говоришь, что ты в бедственном положении и что в таком же бедственном положении находишься не только ты лично, но и  весь рынок переводов. Снизив тариф один раз, тебе будет уже трудно не делать этого и дальше, когда клиент вернется и попросит еще об одной скидке. Мне крепко врезался в память разговор с одним моим знакомым копирайтером: однажды он сказал, что если бы я попросила его снизить мне тариф, он в душе чувствовал бы себя очень  неуютно. Мне очень понравился этот принцип – работать, чувствуя себя в мире с самим собой.

2. Назначь своим услугам правильную цену. Она должна покрывать не только твои производственные затраты, но и включать в себя некую добавленную стоимость, которую твои клиенты получают в обмен на свои деньги. Ты удовлетворяешь ожидания своих клиентов? С чем они возвращаются от тебя? Почему они должны давать перевод именно тебе, а не твоим конкурентам?

3. Сосредоточь свои усилия на добавленной стоимости своих услуг. Если у тебя есть зримые доказательства того, что твоя услуга действительно имеет ценность, сделай всё, чтобы эта ценность была хорошо видна твоим клиентам. И  чем раздавать скидки, чтобы, не дай Бог,  не заломить цену выше, чем у твоих конкурентов, сосредоточь  свои усилия на том,  как увеличить ценность своих услуг. Подумай, какой пакет дополнительных услуг ты можешь предложить. Для разных уровней перевода разработай разные цены, чтобы они могли удовлетворить клиентов с разным бюджетом.

4. Улучшай свои коммерческие предложения. Многие переводчики воспринимают перевод как обычный товар, к которому  можно применять скидки и уценки, если рынок этим товаром перенасыщается. А ощущение перенасыщенности возникает от того, что все переводчики сосредотачивают свои усилия на одних и тех же «атрибутах» своей продукции. Переводчик очень сильно ошибается, когда думает, что он производит некий товар и что свою работу  нужно строить на принципах маркетинга товаров. Перевод – не товар, а услуга. И как в любой услуге, в твоей работе обязательно должен присутствовать некий особый «стиль», которого нет у других.

Другой важный аспект – твоя надежность: клиенты ищут того, на кого можно всегда положиться, кто способен предлагать услугу постоянно и быть всегда в их распоряжении. Профессиональные преимущества и высокое качество услуги всегда были и остаются положительными факторами любых продаж, но ничто не заменит хороших личных отношений с клиентом.

5. Выбери свой круг клиентов. Если клиенты постоянно просят тебя снизить тариф, скорее всего, это не твои клиенты. Спроси самого себя, не зря ли ты теряешь драгоценное время, привлекая внимание тех, кто не хочет или попросту не может заплатить нужную тебе цену. Значит, это не твоя рыночная ниша. Но уж если ты остановился на какой-то рыночной нише, дальше важно понять, какие преференции и ожидания имеют эти конкретные клиенты. Беспристрастно оцени свою компетенцию и умения – соответствуют ли они той ценности, которую ты назначил своим профессиональным услугам.

6. Создай свой фирменный стиль, который будет тебя выделять. Это правило работает не только для крупных производителей, но и для переводчиков-фрилансеров.  Разработав собственный «фирменный стиль», ты не только сможешь выделиться из массы, но и создать прочную эмоциональную связь с заказчиками. Не исключено, что твои конкуренты попытаются скопировать твой индивидуальный стиль, методы работы, профессиональный имидж, приемы и ухватки, но если  они внутренне сами не уверены в том, что делают, их попытки будут выглядеть не более чем внешним подражательством.

7. Продавая услугу, помни, что она предназначена не тебе самому, а другому. Сосредоточь внимание на потребностях и пожеланиях клиентов и постоянно совершенствуй отношения с ними. Если твоя работа имеет цену, но не имеет особой ценности, цена становится банальным фактором выбора, к кому лучше обратиться – к тебе или к другому переводчику. Не снижай своих тарифов, наоборот – повышай свою конкурентную способность и добавленную стоимость своих услуг.

Турин